保罗·格雷厄姆：如何开始创业？
发表于 March 4, 2023 • 其它语言: English
本文使用 openAI chatGPT 翻译，翻译后为了方便理解经过简单修改。原文链接：http://paulgraham.com/start.html
创建成功的创业公司需要三个要素：开始和优秀的人合作、创造顾客真正需要的产品，以及尽可能少地花钱。大多数失败的创业公司之所以失败，是因为它们在其中一个方面失败了。一个创业公司如果三个方面都做得好，可能会成功。
当你想到这一点时，这是非常令人兴奋的，因为这三个方面都是可行的。虽然很难，但是是可行的。而且，由于成功的创业公司通常会让创始人变得富有，这意味着变得富有也是可行的。虽然很难，但是是可行的。
如果我只能传达一个有关创业公司的信息，那就是这个了。没有神奇的难题需要天才来解决。
创意
特别是，你不需要一个非常好的想法来开始创业公司。一家创业公司赚钱的方式是提供比人们现在拥有的更好的技术。但是，人们现在拥有的技术通常是如此糟糕，以至于不需要天才就能做得更好。
例如，谷歌的计划就很简单，只是创建一个不那么糟糕的搜索网站。他们有三个新想法：索引更多的网络内容，使用链接对搜索结果进行排名，以及提供干净简洁的网页和不会干扰用户的基于关键词的广告。最重要的是，他们决心创建一个好用的网站。毫无疑问，谷歌内部有一些非常棒的技术窍门，但总体计划是直接明了的。虽然他们现在可能有更大的野心，但仅仅这个计划每年就为他们带来十亿美元的收入。
还有很多其他领域，就像在谷歌出现之前搜索一样落后。我可以想出几个启发式方法来产生创业想法，但大多数都归结为这个原则：观察人们正在尝试做的事情，然后想出一种不糟糕的方法来实现它。
例如，目前的约会网站比谷歌出现之前的搜索网站还要糟糕得多。它们都使用同样简单的模式。它们似乎通过考虑如何进行数据库匹配来解决问题，而不是考虑约会在现实世界中是如何进行的。即使只是作为课程项目，本科生也可以构建出更好的东西。然而，这里涉及到了大量的资金。在线约会现在是一项有价值的业务，如果它真的起作用，可能价值会增加一百倍。 然而，一个创业公司的想法仅仅是一个开始。很多想要成为创业公司创始人的人认为，整个过程的关键是最初的想法，从那时起，你只需要执行就可以了。风险投资家们更清楚。如果你带着一个绝妙的想法去找风险投资公司，告诉他们如果他们签署保密协议，你会告诉他们这个想法，大多数人都会让你滚开。这表明了一个简单想法的价值有多少。市场价格低于签署保密协议的不便。
另一个表明初始想法价值有多少的迹象是，有多少创业公司在路上改变了他们的计划。微软最初的计划是通过销售编程语言来赚钱，令人惊讶的是，他们当前的商业模式是直到五年后 IBM 放在他们面前才想到的。 创业公司的想法肯定有价值，但麻烦的是，它们是不可转移的。它们不是你可以交给别人执行的东西。它们的价值主要是作为起点：对于拥有这些想法的人继续思考的问题。 重要的不是想法，而是拥有它们的人。优秀的人可以修复不好的想法，但好的想法不能拯救不好的人。
人才
什么是“好的人才”？在我们创业期间学到的最好的诀窍之一是决定雇用谁的规则。你能描述这个人是什么动物吗？这可能很难用另一种语言翻译，但我认为美国的每个人都知道它的意思。它的意思是某个人将他们的工作看得太重了；某个人做他们的工作如此出色，以至于他们穿过职业界限，进入强迫症的领域。
具体意义取决于工作的性质：一个销售人员，他不会接受“不”的回答；一个黑客，宁愿熬到凌晨4点也不会上床睡觉，留下有漏洞的代码；一个公关人员，会冷静地打电话给《纽约时报》记者的手机；一个平面设计师，当东西错了两毫米时，会感到身体疼痛。
几乎我们所有的员工都是非常专业的。负责销售的女士非常坚韧，以至于我曾经为潜在客户在电话中感到难过。你可以感觉到他们在电话里挣扎，但你知道他们不会停止，直到签约为止。
如果你想到你认识的人，你会发现动物测试很容易应用。想象一下这个人的形象，并想象句子“某某是一只动物”。如果你笑了，他们不是动物。你在大公司里不需要，甚至不想要这种品质，但在初创公司里你需要这种人。 对于程序员，我们有三个额外的测试。这个人真的聪明吗？如果是，他们能否真正做好事情？最后，由于一些好的黑客个性难以忍受，我们能忍受他们在身边吗？ 这最后一个测试过滤的人其实很少。如果有人真的很聪明，我们可以忍受任何程度的书呆子。我们受不了的是那些态度嚣张的人。但是大多数这样的人并不真的聪明，所以我们的第三个测试在很大程度上是对第一个测试的重新陈述。 当书呆子变得难以忍受时，通常是因为他们试图表现得很聪明。但是他们越聪明，就越不感到压力去表现聪明。因此，作为一个规则，你可以通过他们说出“我不知道”，“也许你是对的”和“我不太了解x”这样的话来认识真正聪明的人。
这种方法并不总是有效的，因为人们可能受到他们所处环境的影响。在麻省理工学院的计算机科学系里，似乎有一种表现得像个傲慢的全知者的传统。据说这最初源于马文·明斯基，就像经典的航空公司飞行员的方式据说源于查克·耶格一样。即使是真正聪明的人，在那里也开始表现出这种方式，所以你必须做出让步。 我们有罗伯特·莫里斯，他是我遇到的最愿意说“我不知道”的人之一。 (至少在他成为麻省理工学院教授之前是这样的。) 没有人敢在罗伯特面前摆架子，因为他显然比他们聪明，但自己没有任何架子。 像大多数创业公司一样，我们的公司始于一群朋友，而我们大多数雇用的人都是通过个人联系获得的。这是创业公司和大公司之间的关键区别。即使只是和某人做朋友几天，也比公司在面试中学到的更多。 [2] 创业公司通常围绕大学成立，这不是巧合，因为聪明的人们会在那里相遇。并不是人们在麻省理工学院和斯坦福大学的课堂上所学到的东西促使科技公司围绕它们兴起。只要录取的方式相同，他们可以在课堂上唱篝火歌曲。 如果你开始创业，有很大的机会会和你在大学或研究生阶段认识的人一起创业。所以理论上，你应该尝试和学校里尽可能多的聪明人交朋友，对吧？好吧，不要有意识地去巴结，因为这在黑客圈子里行不通。
大学期间你应该做自己的项目。即使不打算创业，黑客们也应该这样做，因为这是学习编程的唯一真正方法。在某些情况下，你可以与其他学生合作，这是认识优秀黑客的最佳方式。这个项目甚至可能成长为一家初创公司。但再次强调，不要过于直接地追求这两个目标。不要强迫自己；只和你喜欢的人一起做你喜欢的事情。
理想情况下，创业公司应该有两到四个创始人。只有一个人创业会很难。一个人会发现创办公司的道德重量很难承受。即使是比尔·盖茨这样的人，似乎也需要有一个联合创始人。但你也不想有太多的创始人，因为公司会看起来像一个合照。这部分是因为你一开始并不需要很多人，但主要是因为创始人越多，冲突就会越严重。当只有两到三个创始人时，你知道必须立即解决争议，否则就会失败。如果有七八个人，分歧可能会持续下去并且变成派系。你不需要仅仅进行投票；你需要的是一致性。
在技术初创公司（大多数初创公司都是这样）中，创始人应该包括技术人员。在互联网泡沫期间，有很多初创公司由商业人士创立，然后去寻找黑客为他们创建产品。这并不奏效。商人不擅长决定如何处理技术，因为他们不知道有哪些选择，哪些问题是困难的，哪些是容易的。当商人试图招聘黑客时，他们无法判断哪些人是优秀的。即使其他黑客也很难做到这一点。对于商人来说，这就像在赌博。
创业公司的创始人是否必须包括商业人士？这取决于情况。当我们开始我们的公司时，我们认为是这样的，我们询问了几个被认为了解这种神秘的“商业”事物的人是否愿意担任总裁。但他们都拒绝了，所以我不得不自己做。我发现，商业并不是什么大秘密。它不像物理或医学那样需要广泛的学习。你只需要试图让人们为你的东西付钱。
我认为我把商业看成了一个谜，是因为我讨厌做这件事。我想在纯粹的软件智力世界中工作，而不是处理顾客的平凡问题。那些不想卷入某种工作的人通常会在这方面表现出保护性的无能。保罗·埃尔德什么都不会，甚至连柚子都无法切开（更不用说去商店买一个了），他迫使其他人为他做这些事，留下所有的时间来做数学。埃尔德是一个极端的例子，但大多数丈夫在某种程度上都会使用同样的技巧。
一旦我被迫放弃保护性的无能，我发现商业并不像我想象的那么难或无聊。商业中有一些深奥的领域，比如税法或衍生品定价，但在创业公司中，你不需要了解这些。你只需要知道关于商业的常识，这些常识人们在商学院甚至大学之前就已经知道了。
如果你按照福布斯400富豪榜的顺序，给每个拥有MBA学位的人的名字旁边打一个“X”，你将会发现有关商学院的一些重要信息。在沃伦·巴菲特之后，直到排名第22位的耐克公司的首席执行官菲尔·奈特，才再次出现一个拥有MBA学位的人。在前50名富豪中，只有5个人拥有MBA学位。你会注意到，在福布斯400富豪榜上，有很多人都有技术背景。比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、迈克尔·戴尔、杰夫·贝佐斯和戈登·摩尔等人都是如此。科技业的领袖往往来自技术领域，而不是商业领域。因此，如果你想投资两年时间来学习能够帮助你在商业领域取得成功的知识，证据表明你最好学习如何编写代码而不是去读MBA学位。
然而，在创业公司中，有一个原因你可能想要包括商业人士：因为你必须至少有一个人愿意并能够专注于顾客想要什么。一些人认为只有商人才能做到这一点——黑客可以实现软件，但不能设计它。这是无稽之谈。了解如何编写程序并不能阻止黑客们理解用户，而不知道如何编写程序也不会神奇地让商业人士理解他们。
然而，如果你无法理解用户，你应该要么学会如何理解他们，要么找一个能够理解用户的联合创始人。这是科技创业公司最重要的问题，也是导致它们失败的最大障碍。
顾客想要什么
不仅仅是创业公司需要担心这个问题。我认为大多数企业失败是因为他们没有给顾客想要的东西。拿餐厅来说，很大一部分会倒闭，约有四分之一在第一年就倒闭了。但你能想到一个味道很好但最终倒闭的餐厅吗？
无论如何，味道好的餐厅似乎都能蓬勃发展。一家味道好的餐厅可能很昂贵、人满为患、嘈杂、肮脏、偏僻，甚至服务态度差，但人们还是会去。当然，一家味道中等的餐厅有时可以通过花招吸引顾客，但这种方法风险很大。直接把食物做好就是更直接的方法。
科技领域也是如此。我们听到各种各样的原因导致创业公司失败。但你能想到一家拥有极其热门产品却最终失败的公司吗？
在几乎所有失败的创业公司中，真正的问题是顾客不需要他们的产品。大多数情况下，死亡原因都被列为“资金耗尽”，但那只是直接原因。为什么他们不能获得更多资金？很可能是因为产品不好，或者永远无法完成，或者两者都有。
当我试图想出每个创业公司都需要做的事情时，我几乎包括了第四点：尽快推出版本1。但我决定不这么做，因为这在让顾客需要的东西中是隐含的。制作顾客需要的东西的唯一方法是让原型产品置于他们面前，并根据他们的反应进行改进。
另一种方法是我称之为“Hail Mary”策略。你为产品制定了详细的计划，聘请了一组工程师（这些人通常将“工程师”用于描述黑客），然后发现一年后你花费了200万美元开发了一些没有人需要的东西。这在泡沫期间非常普遍，特别是由商业人士经营的公司，他们认为软件开发是一件可怕的事情，因此必须仔细计划。
我们甚至没有考虑过那种方法。作为一个Lisp黑客，我来自于快速原型开发的传统。我不会声称（至少不在这里）这是编写每个程序的正确方法，但它肯定是为创业公司编写软件的正确方法。在创业公司中，你的初始计划几乎肯定会在某种程度上出错，你的首要任务应该是弄清楚出了哪些问题。唯一的方法就是尝试实现它们。
和大多数初创公司一样，我们也在计划执行过程中不断调整。起初我们期望我们的客户是Web咨询师。但事实证明，他们不喜欢我们，因为我们的软件易于使用，并且我们托管了网站。这将使客户解雇他们变得太容易了。我们还认为我们能够签约许多目录公司，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。但在1996年，这是一个难以推销的项目。我们与目录公司谈话的中层管理人员将Web视为一种意味着他们需要更多工作的东西，而不是一个机会。
我们确实得到了一些更有冒险精神的目录公司。其中包括弗雷德里克的好莱坞，这为我们处理服务器上的重负提供了宝贵的经验。但我们的大多数用户都是看到网络作为建立业务机会的小型个人商家。一些人拥有零售店，但许多人只存在于在线领域。因此，我们改变了方向，专注于这些用户。我们不再专注于Web咨询师和目录公司想要的功能，而是努力使软件易于使用。
我从中学到了有价值的东西。非常非常努力地使技术易于使用是值得的。黑客们对于计算机太过熟悉，无法理解软件对于普通人而言是多么可怕。史蒂芬·霍金的编辑告诉他，他在书中包含的每个方程式都会使销售量减半。当您致力于使技术易于使用时，您就是在沿着这条曲线向上发展，而不是向下。易用性提高10％不仅会增加10％的销售额，而且很可能会将销售额翻倍。
你如何找出顾客需要什么？观察他们。其中一个最好的观察地点是贸易展览会。贸易展览会并不是获取新客户的好办法，但作为市场调研是很有价值的。我们在贸易展览会上不仅会做预先准备好的演示，而且会向人们展示如何建立真正的、可用的商店。这意味着我们可以看着他们使用我们的软件，并与他们谈论他们的需求。
无论你创办什么样的初创公司，了解用户想要什么可能对你这些创始人来说都是一个挑战。唯一不需要研究用户即可开发的软件是你自己就是典型用户的软件。但这种软件往往是开源的：操作系统、编程语言、编辑器等等。因此，如果你为了赚钱而开发技术，你可能不会为像你一样的人开发它。实际上，你可以将此作为启动创业公司的想法来源：不像你的人想从技术中得到什么？
当大多数人想到创业公司时，他们会想到像苹果或谷歌这样的公司。每个人都知道它们，因为它们是大型消费品牌。但对于每个像这样的初创公司，还有其他二十个在小众市场运营或者默默无闻地在基础设施领域工作的公司。因此，如果你创办了一家成功的创业公司，你可能会创办这样的公司之一。
另一种表述是，如果你试图启动必须成为大型消费品牌的创业公司，那么成功的可能性更小。最好的机会在于利基市场。由于创业公司通过提供比以前更好的东西来赚钱，因此最佳机会在于最需要改进的地方。而且很难找到比企业IT部门更糟糕的地方了。你无法想象公司花费在软件上的巨额资金和它们得到的烂结果。这种不平衡就等于机会。
如果你想获得创业公司的想法，最有价值的事情之一就是找到一家中型的非技术公司，花几个星期的时间观察他们如何使用计算机。大多数优秀的黑客对这些地方的罪行并不比富裕的美国人对巴西贫民窟的情况了解得多。
从为较小的公司编写软件开始，因为向它们销售更容易。向大公司销售东西非常值钱，以至于向他们销售他们目前使用的烂东西的销售人员花费大量时间和金钱。虽然你可以用一个额叶背后绑着的手臂击败Oracle，但你无法在销售上击败一个Oracle的销售人员。因此，如果你想通过更好的技术获胜，那么就瞄准较小的客户。[4]
它们其实是市场中更具战略价值的一部分。在技术领域，低端总是吞噬高端。让一个低价产品更强大，比让一个高价产品更便宜更容易。因此，那些开始作为便宜、简单选项的产品往往会逐渐变得更强大，直到像水涨满了房间一样，将“高端”产品压在了天花板上。Sun这样做过，将大型机厂商压得喘不过气来；Intel正在这样做，将Sun挤垮。Microsoft Word这样做过，将Interleaf和Framemaker这样的桌面出版软件压在了下面。面向大众的数码相机正在这样做，将专业级相机压在下面。Avid这样做过，将专业视频编辑系统制造商挤垮，现在Apple正在这样做，将Avid挤垮。Henry Ford这样做过，将他的前辈汽车制造商挤垮了。如果你建立了简单、便宜的选择，你不仅会发现最初更容易销售，而且你也将处于征服市场其余部分的最佳位置。
让任何人在你的下面飞行是非常危险的。如果你拥有最便宜、最简单的产品，你将拥有低端市场。如果你没有，你就会成为拥有最便宜、最简单产品的竞争对手的目标。
筹集资金
要让所有这些事情发生，你需要资金。有些初创公司可以自给自足，比如微软，但大多数公司都不能。我认为向投资者募集资金是明智的选择。要想自给自足，你必须先成为一家咨询公司，而从那种公司转型成为产品公司很难。
从财务角度看，创业公司就像一门及格或不及格的课程。要从创业公司致富，就要尽可能提高公司成功的机会，而不是最大化保留你所持股份的数量。所以，如果你可以用股票交换一些能提高成功机率的东西，这可能是一个聪明的举动。
对大多数黑客来说，获得投资者似乎是一个可怕而神秘的过程。实际上，它只是有些单调乏味。我会尝试概述一下它的工作原理。
你需要的第一件事是几万美元的种子资本，用来支付你开发原型时的开支。因为涉及的资金很少，所以筹集种子资本相对容易——至少在得到一个快速的“是”或“否”的意见方面是如此。
通常，你会从富有的个人投资者那里获得种子资金，他们被称为“天使投资人”。通常，他们自己也是从科技中获得财富的人。在种子阶段，投资者并不期望你有一个详细的商业计划。大多数人知道他们需要快速
做出决定。根据半页协议在一周内获得支票并不罕见。
我们用朋友朱利安的10,000美元种子资金开始了Viaweb。但他给了我们比金钱更多的东西。他曾经是一家公司的CEO，也是一名企业律师，所以他为我们提供了很多有价值的商业建议，并且做了所有的法律工作，让我们成立了一家公司。此外，他还介绍我们认识了为我们提供下一轮资金的两个天使投资人中的一个。
一些天使投资者，尤其是那些有科技背景的人，可能会满足于演示和口头描述你的计划。但许多人会要求你的商业计划书的副本，即使只是为了提醒自己他们投资了什么。
我们的天使投资人要求一份商业计划书，回头看，我很惊讶它给我带来了多少忧虑。商业计划书中有“商业”这个词，所以我认为我需要阅读有关商业计划书的书才能写出来。其实不用。在这个阶段，大多数投资者只期望你简要描述你计划做什么以及你将如何从中获利，以及创始人的简历。如果你只是坐下来写下你们之间已经讨论的内容，那就可以了。这不应该超过几个小时，而且你可能会发现把它们都写下来会给你更多的想法。
为了让投资人有人可以付款给，你需要拥有某种类型的公司。仅仅是注册公司并不难。问题是，为了让公司存在，你必须决定谁是创始人，他们各自拥有多少股份。如果有两个具有相同资格且都对业务同等承诺的创始人，那就很容易。但是如果有许多人预计会以不同程度做出贡献，那么调整股份比例可能会很难。一旦你做到了，它就很难改变。
我没有处理这个问题的窍门。我能说的就是，要尽力做到正确。不过我有一个经验法则可以判断什么时候做得好。当每个人都觉得他们在股份数量上有点吃亏，他们为了拥有这些股份而做得比他们应该做的多，那么股份就是最佳分配的。
当然，建立一家公司不仅仅是注册公司，还包括保险、营业执照、失业补偿和与税务局的各种事务。我甚至不确定清单是什么，因为我们忽略了这一点。当我们在1996年底获得真正的资金时，我们聘请了一位伟大的财务总监，他以追溯的方式解决了一切。结果发现，如果你创业时没有做所有你应该做的事情，就不会有人逮捕你。这很好，否则很多初创公司永远都不会开始。[5]
延迟将自己变成公司可能是危险的，因为其中一名或多名创始人可能会决定分离出去，开始另一个做同样事情的公司。这种情况确实会发生。因此，在设立公司时，除了分配股份之外，您应该让所有创始人签署一份协议，同意每个人的想法都属于这家公司，而这家公司将成为每个人的唯一工作。
[如果这是一部电影，那么此处会开始播放令人不安的音乐。]
趁机您也应该问一下他们签署了什么其他协议。对于初创公司来说，最糟糕的事情之一就是遇到知识产权问题。我们曾经遇到过这种问题，而这种问题几乎比任何竞争对手都要致命。
正当我们正在被收购时，我们发现我们的一个员工早先就被一份协议所约束，该协议规定他的所有想法都属于支付他上研究生的巨型公司。理论上，这可能意味着其他人拥有我们软件的大块股份。因此，收购停滞不前，而我们则试图解决这个问题。问题是，由于我们即将被收购，我们已经在现金方面有些紧张。现在我们需要筹集更多的资金来继续经营。但是，在头顶上有知识产权云的情况下很难筹集资金，因为投资者无法判断它的严重性。
我们现有的投资者知道我们需要资金，而我们没有其他地方可以获得资金，于是他们尝试了某些策略，我不会详细描述，但要提醒读者“天使投资者”这个词是个比喻。于是创始人们提议离开公司，在给投资者一个简短的教程后，让他们自己管理服务器。而在这个过程中，收购方利用这个延误的借口来撕毁协议。
奇迹般地，一切最终都没事了。投资者放弃了；我们以合理的估值进行了另一轮融资；巨头公司最终给了我们一张纸，说他们不拥有我们的软件；六个月后，雅虎以比之前的收购方同意支付的价格高得多的价格购买了我们。所以最终我们很高兴，尽管这个经历可能会让我寿命缩短几年。
不要像我们那样做。在成立初创企业之前，询问每个人的知识产权历史。
一旦你建立了一家公司，去敲富人的门，向他们要求在一个只有一群人有点点想法的事情中投资数万美元，可能看起来有些自大。但从富人的角度来看，情况更加令人鼓舞。大多数富人正在寻找好的投资。如果你真的认为你有成功的机会，让他们投资是对他们的一个好处。任何烦恼可能感觉到的不适，都将被一个想法所取代：“这些人是下一个谷歌吗？”
通常来说，天使投资人在财务上与创始人等价。他们拥有相同类型的股票，在未来的轮次中也会被同样稀释。他们应该获得多少股票？这取决于你有多雄心勃勃。当你为y美元提供x％的股份时，你隐含地为整个公司声明了一个价值。风险投资通常是用这个数字来描述的。如果你为10万美元向投资者提供新股份，相当于现有股份的5％，那么你的前置估值是200万美元。
你如何决定公司的价值？没有理性的方式。在这个阶段，公司只是一种赌博。当我们筹集资金时，我并没有意识到这一点。朱利安认为我们应该把公司估值在几百万美元以上。我认为这是荒谬的，因为我们当时只有几千行代码，这些代码不可能值几百万美元。最终我们选择了100万美元，因为朱利安说没有人会投资估值更低的公司。
我当时没有意识到的是，估值不仅仅是我们到目前为止编写的代码的价值。它还包括我们的想法的价值，这些想法最终被证明是正确的，以及我们将来的所有工作的价值，这些工作最终被证明是很多的。
下一轮融资是你可能会与实际的风险投资公司打交道的阶段。但不要等到你的最后一轮融资已经耗尽才开始接触他们。风险投资公司决策缓慢，可能需要几个月的时间。你不想在试图与他们谈判时钱用完了。
从实际风险投资公司那里获得资金比从天使投资者那里获得资金更为重要。涉及的资金数额更大，通常是数百万美元。因此，交易需要更长的时间，会对你的股份产生更大的稀释，并强加更多繁重的条件。
有时，VC希望安排他们自己选择的新CEO。通常的说法是你需要一位成熟、经验丰富、有商业背景的人。也许在某些情况下这是真的。然而，比尔·盖茨当时年轻、缺乏经验，没有商业背景，但似乎做得还不错。史蒂夫·乔布斯被一位成熟、经验丰富、有商业背景的人解雇，而后者随后将公司搞垮了。所以我认为那些成熟、经验丰富、有商业背景的人可能被高估了。我们曾经称这些人为“新闻播音员”，因为他们有整洁的头发，用深沉自信的声音说话，通常不比电视稿上读到的多知道多少。
我们和许多VC交谈过，但最终我们完全通过天使投资获得了我们的创业资金。主要原因是我们担心一家有名的VC公司会在协议中要求我们接受一位“新闻播音员”。如果他满足于在媒体上发表言论，那或许还好，但如果他想在公司的运营方面发表意见呢？那将导致灾难，因为我们的软件非常复杂。我们的整个商业模式都是通过更好的技术取胜。战略决策主要是关于技术的决策，而我们不需要任何帮助。
这也是我们不打算上市的原因之一。回到1998年，我们的首席财务官曾试图说服我这么做。那时候，你可以作为一个狗粮门户网站上市，因此作为一个有真正产品和实际收入的公司，我们可能会表现不错。但我担心这意味着要接受一个新闻播报员——就像他们所说的那样，“会说华尔街语言的人”。
我很高兴看到谷歌正在打破这一趋势。他们在进行IPO时没有讲述华尔街的语言，华尔街没有买单。现在华尔街正在集体后悔。他们下次会注意。当金钱涉及到时，华尔街学习新语言的速度非常快。
你在与风险投资家谈判时拥有比你意识到的更多筹码。原因是其他风险投资家。现在甚至有太多的资金追逐太少的好项目。
风险投资家构成一个金字塔。顶端是像Sequoia和Kleiner Perkins这样的著名公司，但在这些公司之下，有大量你从未听说过的公司。它们共同拥有的是，从他们那里得到的一美元等于一美元。大多数风险投资家会告诉你，他们不仅提供资金，还提供关系和建议。如果你正在与Vinod Khosla、John Doerr或Mike Moritz等人交谈，这是真的。但这样的建议和关系可能非常昂贵。而当你走下来的时候，风险投资家变得愚蠢得很快。从顶部向下几步，你基本上是在和银行家交谈，他们通过阅读《Wired》杂志掌握了一些新词汇。 （你的产品是否使用XML？）因此，我建议你对经验和关系的声明持怀疑态度。基本上，风险投资家是资金的来源。我倾向于与那些最快提供最多资金且附带最少限制的人合作。
你也许会想知道要向风险投资人透露多少信息。你应该考虑这个问题，因为他们中的一些人可能会资助你的竞争对手。我认为最好的方法不是公然保密，但也不要将所有东西都告诉他们。毕竟，正如大多数VC所说的那样，他们更感兴趣的是人而不是想法。他们想谈论你的想法的主要原因是要评价你，而不是想法本身。因此，只要你似乎知道自己在做什么，你可能可以对他们保留一些东西。
尽可能多地与VC交谈，即使你不想要他们的钱，因为 a) 他们可能是将来会收购你的某个公司的董事会成员，b) 如果你给他们留下深刻印象，他们会受到在你的竞争对手身上投资的打击。与VC沟通的最有效方式，尤其是如果你只是想让他们知道你而不想要他们的钱，是参加为初创企业组织的会议。
不花钱
当你从投资者那里得到真正的资金注入时，你应该怎么做呢？不花钱，这就是答案。几乎所有失败的创业公司的直接原因是资金用尽。通常情况下，有更深层次的问题存在。但即使是直接导致破产的原因也值得我们努力去避免。
在互联网泡沫时期，许多创业公司试图“快速扩张”。理想情况下，这意味着快速获得大量客户。但很容易出现滑坡，将意思滑向快速雇佣大量人员。
这两种版本中，快速获得大量客户当然是更可取的。但即使如此，也可能被高估了。想法是尽快抢占市场，获得所有用户，不留给竞争对手。但我认为，在大多数企业中，先发优势并不是如此压倒性的优势。Google再次是一个例子。当他们出现时，搜索似乎是一个成熟的市场，由已经花费数百万建立品牌的大型参与者主导：雅虎、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi。在1998年抵达派对似乎有点晚了。
但正如Google的创始人所知道的那样，在搜索业务中，品牌几乎毫无价值。你可以随时出现，制作更好的产品，用户会逐渐向你流动。为了强调这一点，Google从来没有做过任何广告。他们像是毒品贩子；他们销售产品，但知道不要自己使用。
Google埋葬的竞争对手最好是花这些资金来改善他们的软件。未来的创业公司应该从这个错误中吸取教训。除非你处在像香烟、伏特加或洗涤剂这样产品没有差异化的市场，否则在品牌广告上花费大量资金是破坏的标志。而且很少有Web企业是如此没有差异化的。约会网站正在进行大规模的广告宣传，这更加证明了它们适合被攻占。（费、菲、佛姆，我嗅到了一个由营销人员经营的公司。）
我们被迫在环境的限制下缓慢增长，回过头来看这是一件好事。创始人都学会了公司中的每一个工作。除了编写软件，我还要做销售和客户支持。在销售方面，我不太擅长。我很坚持，但没有好的销售员的流畅。我的潜在客户是：不使用我们的软件在网上销售是愚蠢的，如果你在网上销售并且不使用别人的软件，那你也是愚蠢的。这两个说法都是正确的，但这并不是说服人们的方法。
我在客户支持方面做得很好。想象一下和一个客户支持人员交谈，他不仅知道产品的一切，而且如果有漏洞，他会在你和他通话的同时向你道歉并立即修复。客户喜欢我们。而我们也喜欢他们，因为当你通过口口相传缓慢增长时，你的第一批用户是那些聪明到能够自己发现你的人。在创业公司的早期阶段，没有比聪明的用户更有价值的了。如果你倾听他们，他们会告诉你如何制作一款成功的产品。他们不仅会免费给你这个建议，而且他们会付费购买你的产品。
我们在1996年初正式推出。那一年年底，我们大约有70个用户。因为当时正是“快速扩张”的时代，我很担心我们的规模太小、太不起眼了。但实际上，我们正在做正确的事情。一旦你变得庞大（无论是用户还是员工），就很难改变你的产品。那一年对我们来说，就像是一个实验室，可以改进我们的软件。到年底时，我们已经遥遥领先于竞争对手，他们再也没有希望追上我们。而且由于所有的黑客都花了很多时间与用户交流，我们比其他任何人都更好地理解了在线商务。
这就是作为初创企业成功的关键。没有比了解你的业务更重要的事情了。你可能认为在一个企业里，任何人都必须从官方的角度来理解它。但实际上并非如此。谷歌的秘密武器就是他们理解搜索。我曾经为雅虎工作，当谷歌出现时，雅虎并不理解搜索。我知道这一点，因为我曾试图说服高层，我们必须让搜索变得更好，但我得到的回复是当时的标准答案：雅虎已不再是简单的“搜索引擎”。搜索现在只占我们页面浏览量的很小一部分，不到一个月的增长量，现在我们已经建立了一个“媒体公司”或“门户网站”，或者我们是什么，搜索可以安全地被允许消失和被遗忘，就像脐带一样。
虽然它们只占页面浏览量的一小部分，但它们是重要的部分，因为它们是 Web 会话开始的页面浏览量。我想雅虎现在已经明白了这一点。
Google了解一些其他大多数网络公司仍不了解的事情。最重要的是，即使广告商在支付费用而用户不是，您也应该将用户放在首位。我最喜欢的汽车贴纸之一是“如果人民领导，领导者会跟随。”为网络重新表达，变成了“获取所有用户，广告商会跟随。”更普遍地说，首先设计产品以讨用户喜欢，然后考虑如何从中获利。如果您不把用户放在首位，那么您就会留下一个为竞争对手所填补的空白。
要制造用户喜爱的东西，您必须了解他们。而且你越大，这就越难。所以我说“缓慢增长”。您烧掉资金的速度越慢，您学习的时间就越多。
慢慢花钱的另一个原因是鼓励节俭的文化。雅虎确实理解这一点。David Filo的职称是“Chief Yahoo”，但他为自己的非官方头衔“Cheap Yahoo”感到自豪。我们到达雅虎后不久，Filo给我们发了一封电子邮件，询问是否真的有必要在昂贵的RAID驱动器上存储这么多的数据。我对此印象深刻。雅虎的市值当时已经达到数十亿美元，但他们仍然担心浪费几G的磁盘空间。
当您从风险投资公司获得几百万美元时，您往往会感到富有。重要的是要认识到您并不是真正富有的。一个富有的公司是具有大量收入的公司。这些钱不是收入。这是投资者给您的钱，希望您能够产生收入。所以尽管银行里有数百万美元，您仍然很穷。
“对于大多数初创公司来说，模式应该是研究生，而不是律师事务所。目标是酷和便宜，而不是昂贵和令人印象深刻。对于我们来说，测试一个初创公司是否理解这一点的方法是看他们是否有Aeron椅子。Aeron椅子是在泡沫时期推出的，非常受初创公司欢迎。特别是那种类型，当时很常见，就像一群孩子拿着风险投资人提供的钱玩家家酒一样。我们的办公椅非常便宜，扶手都掉了。那时候略有些尴尬，但回想起来，我们办公室的研究生气息是我们又一个正确的却不知道的事情。”
Our offices were in a wooden triple-decker in Harvard Square. It had been an apartment until about the 1970s, and there was still a claw-footed bathtub in the bathroom. It must once have been inhabited by someone fairly eccentric, because a lot of the chinks in the walls were stuffed with aluminum foil, as if to protect against cosmic rays. When eminent visitors came to see us, we were a bit sheepish about the low production values. But in fact that place was the perfect space for a startup. We felt like our role was to be impudent underdogs instead of corporate stuffed shirts, and that is exactly the spirit you want.
公寓也是开发软件的理想场所。如果你曾尝试在办公室里编程，你就会发现了，那些小格子农场根本不适合这种工作。你有没有注意到在家里写程序要容易得多？那么为什么不让工作更像家呢？
当你寻找创业公司的场地时，不要认为它必须看起来很专业。专业意味着做好工作，而不是电梯和玻璃墙。我建议大多数初创公司在最初阶段避免使用企业空间，只需租一间公寓即可。在初创公司中，你想要住在办公室里，所以为什么不把一个被设计成办公室兼居住场所的地方作为你的办公室呢？
除了更便宜、更适合工作外，公寓通常比办公楼地理位置更好。对于初创公司来说，地点非常重要。提高生产力的关键在于人们晚饭后回来工作。在电话停止响铃后的那几个小时是最适合工作的时间。当一组员工一起出去吃饭，讨论想法，然后回到办公室去实现它们时，伟大的事情就会发生。因此，你要去一个周围有很多餐厅的地方，而不是在下班后成了荒漠的沉闷办公园区。一旦公司开始进入每个人下班后开车回到郊区吃晚饭的模式，不管时间多晚，你就会失去一些非常有价值的东西。如果你在这种模式下开始创业，神都救不了你。
如果我今天要开始一家初创公司，我只会考虑三个地方：在Red Line沿线的Central、Harvard或Davis Squares（Kendall太无趣）；在Palo Alto的University或California Aves；以及在伯克利校园的北部或南部。这些是我知道的唯一具有正确氛围的地方。
节约开支最重要的方式是不雇佣员工。我可能是个极端主义者，但我认为雇佣员工是公司能做的最糟糕的事情。首先，员工是一项重复性开支，这是最糟糕的类型。他们还倾向于让你的空间变得过于拥挤，甚至可能迫使你搬到那种不够酷的办公楼里，这将使你的软件质量变差。但最糟糕的是，他们会拖慢你的步伐：你不能仅仅拍拍别人的门就能和他们商量想法了，你需要召集八个人开会讨论。所以你雇佣的人越少，就越好。
泡沫期间很多初创公司采取了相反的策略。他们希望尽快“雇佣员工”，好像除非有人担任相应的职位，否则你什么也做不了。那是大公司的想法。不要雇佣员工填补事先制定的组织图中的空缺。雇佣某个人的唯一原因是他可以做你想做但自己做不了的事情。
如果雇用不必要的人会让公司花费更多的钱并减缓工作速度，为什么几乎所有公司都这样做呢？我认为主要原因是人们喜欢让许多人为他们工作的想法。这种弱点通常延伸到首席执行官。如果你最终成为一家公司的负责人，你会发现人们最常问的问题是你有多少员工。这是他们称量你的方式。不仅是普通人问这个问题；甚至记者也会这么问。如果回答是一千而不是十，他们会更印象深刻。
这真的很荒谬。如果两家公司的收入相同，员工更少的那个公司更令人印象深刻。以前人们问我们的创业公司有多少人，我回答“二十”，我能看到他们认为我们算不了什么。我以前想补充说，“但是我们经常打败的主要竞争对手有一百四十个人，所以我们可以算更大的那个数字吗？”
就像办公空间一样，你的员工数量是在华丽和印象深刻之间进行选择。在高中时期是个书呆子的人都知道这个选择。在创业时继续做到这一点。
你应该创业吗？
但是，你是否应该开始一家公司？你是否是合适的人？如果你是，那么这是否值得？
有更多的人是创业的合适人选，但他们没有意识到。这是我写这篇文章的主要原因。创业公司的数量可能会增加十倍，那可能是一件好事。
我现在意识到，我当时确实是一个完全适合创业的人。但这个想法一开始让我感到非常恐惧。我被迫这样做是因为我是一个Lisp程序员。我曾经为一家咨询公司工作，他们似乎遇到了麻烦，而且没有很多其他使用Lisp的公司。由于我无法忍受使用另一种语言进行编程的想法（记住这是1995年，当时“另一种语言”意味着C ++），似乎唯一的选择就是使用Lisp创立一家新公司。
我意识到这听起来离奇，但如果你是一个Lisp程序员，你就会知道我在说什么。如果创业的想法让我感到如此害怕，以至于我只是出于必要才这样做，那么一定有很多人非常适合创业，但是由于害怕而不敢尝试。
那么谁应该创业呢？一个优秀的黑客，年龄在23岁到38岁之间，想要一次性解决钱的问题，而不是在传统的职业生涯中逐渐得到报酬的人。
我无法准确地说一个优秀的黑客是什么样子。在一流的大学里，这可能包括计算机科学专业的前50％。当然，你不必是计算机科学专业的学生才能成为一个黑客；我在大学里是哲学专业的学生。
很难确定你是否是一个优秀的黑客，特别是当你还年轻的时候。幸运的是，创业的过程往往会自动选择它们。驱使人们开始创业的原因是（或应该是）看到现有技术并思考，“这些家伙难道没有意识到他们应该做X，Y和Z吗？”这也是一个优秀黑客的标志。
我将年龄下限设定为23岁，并不是因为在那之前你的大脑缺少某些东西，而是因为你需要在尝试运营自己的公司之前先了解一个现有业务是什么样子的。这个业务不一定要是一家创业公司。我曾经在一家软件公司工作了一年，以还清我的大学贷款。那是我成年生活中最糟糕的一年，但我在当时毫不知觉地学到了很多有价值的软件业务方面的经验教训。在这种情况下，它们大多是消极的教训：不要开太多会议；不要有多个人拥有代码块；不要让销售人员来经营公司；不要做高端产品；不要让你的代码变得过于庞大；不要把找到错误的工作留给QA人员；不要在发布之间太长时间；不要把开发人员与用户隔离开；不要从剑桥搬到128号公路；等等。[8]但消极的教训和积极的教训一样有价值。甚至更有价值：重复出色的表现很难，但避免错误很简单。[9]
另一个在23岁之前创办公司很难的原因是人们不会认真对待你。风险投资家不会相信你，并会试图将你降为一种条件的吉祥物来提供资金支持。客户将担心你会突然离开他们。除非你非常特殊，否则你自己也会在某种程度上感到年龄的压力；你会觉得成为比你年龄大得多的人的老板很尴尬，如果你只雇佣比你年龄小的人，那么你的选择将非常有限，特别是如果你只有21岁。
有些人可能可以在18岁时创办公司。比尔·盖茨19岁时和保罗·艾伦创立了微软公司。（不过，保罗·艾伦当时已经22岁了，这可能有所不同。）因此，如果你在想：“我不管他说什么，我现在就要创办公司”，那么你可能是那种可以成功的人。
38岁的另一个界限有更多的可玩性。我把它放在那里的原因之一是，我认为很多人在那个年龄之后很难保持身体耐力。我曾经每天晚上工作到2点或3点，每周七天。我不知道现在是否还能做到。
此外，创业公司在经济上有很大的风险。如果你在26岁时尝试了一些失败的事情，让你破产了，那也没什么大不了的；很多26岁的人都很穷。但到了38岁，你就不能承担太多的风险了，尤其是如果你有孩子。
我的最后一个测试可能是最具限制性的。你真的想要创业吗？从经济上来说，它相当于将你的工作生活压缩到最小的空间。与其以普通速度工作40年，不如拼命工作四年。也许最终一无所有——尽管在那种情况下可能不需要四年。
在此期间，你除了工作几乎不会有其他活动，因为当你不工作的时候，你的竞争对手会在工作。我的休闲活动只有跑步，因为我需要这么做来保持工作状态，每晚只有15分钟的阅读时间。在这三年的时间里，我只交了一个女朋友，也只维持了两个月的时间。每隔几个星期，我会抽出几个小时的时间去逛一家二手书店或者去朋友家吃晚饭。我去看望家人的次数只有两次。否则我就只工作。
工作通常很有趣，因为我与之共事的人是我最好的朋友之一。有时候它甚至很有技术含量。但只有约10%的时间。其他90%的时间，我最多只能说是有趣的回忆，比当时看起来有趣得多。比如剑桥的电力短路了大约六个小时，我们犯了一个错误，试图在我们的办公室里启动一台汽油发电机。我不会再试了。
我认为你在创业公司中需要处理的胡说八道的量不会比你在普通工作中忍受的多。事实上，它可能还更少；只是因为它被压缩到了一个短时间内，所以看起来很多。所以，创业公司为你买来的东西主要是时间。如果你是那种想要一劳永逸解决钱的问题，而不是在工资中工作40年的人，那么创业公司就是有意义的。
对于许多人来说，矛盾在于创业和研究生院之间。研究生正处于创办软件创业公司的年龄和类型。你可能会担心，如果你这样做，就会破坏你学术事业的机会。但是，在创业公司工作并留在研究生院是可能的，尤其是在最初阶段。我们最初的三个黑客中有两个人一直在攻读研究生学位，并且两人都获得了学位。很少有什么能源像拖延的研究生那样强大。
如果你确实不得不离开研究生院，在最坏的情况下，这不会太久。如果一家创业公司失败了，它很可能会失败得足够快，以便你能够回到学术生活中。如果成功了，你可能会发现自己不再有成为助理教授的强烈愿望。
如果你想做，就去做。创业公司的开始并不是从外部看起来那么神秘。这不是你必须懂得“商业”的东西。建立用户喜爱的东西，并且花费少于你的收入。这难吗？
备注
[1] Google’s revenues are about two billion a year, but half comes from ads on other sites.
[2] One advantage startups have over established companies is that there are no discrimination laws about starting businesses. For example, I would be reluctant to start a startup with a woman who had small children, or was likely to have them soon. But you’re not allowed to ask prospective employees if they plan to have kids soon. Believe it or not, under current US law, you’re not even allowed to discriminate on the basis of intelligence. Whereas when you’re starting a company, you can discriminate on any basis you want about who you start it with.
[3] Learning to hack is a lot cheaper than business school, because you can do it mostly on your own. For the price of a Linux box, a copy of K&R, and a few hours of advice from your neighbor’s fifteen year old son, you’ll be well on your way.
[4] Corollary: Avoid starting a startup to sell things to the biggest company of all, the government. Yes, there are lots of opportunities to sell them technology. But let someone else start those startups.
[5] A friend who started a company in Germany told me they do care about the paperwork there, and that there’s more of it. Which helps explain why there are not more startups in Germany.
[6] At the seed stage our valuation was in principle $100,000, because Julian got 10% of the company. But this is a very misleading number, because the money was the least important of the things Julian gave us.
[7] The same goes for companies that seem to want to acquire you. There will be a few that are only pretending to in order to pick your brains. But you can never tell for sure which these are, so the best approach is to seem entirely open, but to fail to mention a few critical technical secrets.
[8] I was as bad an employee as this place was a company. I apologize to anyone who had to work with me there.
[9] You could probably write a book about how to succeed in business by doing everything in exactly the opposite way from the DMV.
Thanks to Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston, and Robert Morris for reading drafts of this essay, and to Steve Melendez and Gregory Price for inviting me to speak.